Von Franz Werfel
Bannewitz. „Puh“, sagt Christine Posch. „Das war ein ganz schöner Kraftakt, hier wieder alles umzudekorieren.“ Die Unternehmerin hat in den vergangenen Wochen ihr Geschäft flott gemacht für den Weihnachtsverkauf. Das Sächsische Heimatwerk steht direkt an der Bundesstraße B 170 in der alten Schule des Bannewitzer Ortsteils Welschhufe. „Das war eine relativ spontane Entscheidung, für den stationären Verkauf wieder zu öffnen“, sagt Christine Posch. Denn eigentlich verfolgt sie mit ihren durchweg sächsischen Produkten eine ganz andere Strategie. Sie sucht Produzenten in Sachsen, die schöne, teure Alltags- und Luxusgegenstände herstellen. Aktuell etwa stehen Handtaschen einer Dresdner Designerin hoch im Kurs. Die sehen aus wie Leder, sind aber aus portugiesischem Kork. Und diese Produkte möchte Christine Posch mit ihrer Mitarbeiterin Maria Stiasny vor allem im Internet verkaufen.
Deswegen hatte sie sich im Juni dieses Jahres vom lokalen Verkauf vorerst verabschiedet. Mit Erfolg. „Durch unsere Online-Offensive konnten wir deutlich mehr Geld im Internet umsetzen, als uns durch die stationäre Geschäftsschließung in Welschhufe entging.“ Doch bei den Vorbereitungen fürs Weihnachtsgeschäft merkte sie, dass sie nun sowieso wieder öfter im Laden stehen würde – um Päckchen zu packen. „Und da haben wir uns gedacht: Dann können wir auch gleich wieder für alle Kunden öffnen.“
Bei ihrer Online-Strategie leiten die Unternehmerin mehrere Überlegungen. „Erstens verkaufen wir nur noch sehr wenige Lebensmittel. Zweitens sind wir auf mehreren sozialen Netzwerken wie Facebook und Pinterest aktiv. Und drittens bewerben wir mit einem Newsletter und einem firmeneigenen Magazin ganz gezielt unsere Zielgruppe.“ Außerdem hat sie sich klar gemacht, dass ein erfolgreicher Online-Händler sehr viel Zeit, Energie und – nicht zuletzt – Geld in den Vertrieb stecken muss. „Online ist richtig viel Arbeit. Das unterschätzen viele“, sagt Christine Posch. „Außerdem kann ich Produkte im stationären Verkauf viel leichter lokal bewerben.“ Ein unschlagbarer Vorteil des Internets ist hingegen, dass ihre Projekte Menschen weltweit erreichen können.
Auch hilft ihr im Vertrieb die 80-20-Regel. Sie besagt, dass Unternehmen oft 80 Prozent ihres Umsatzes mit nur 20 Prozent aller angebotenen Produkte erzielen. Beim Sächsischen Heimatwerk ist das zu einem großen Teil Keramik aus Königsbrück. „Von unseren Kannen, Tassen und Dosen mit den weißen Punkten auf rotem Untergrund können die Kunden nicht genug bekommen“, sagt Christine Posch.
Und noch etwas ist ihr wichtig: Ausnahmslos alle 50 bis 100 Pakete, die sie pro Woche verschickt, werden in Welschhufe gepackt. „Alle Waren unserer Produzenten kommen zuerst nach Welschhufe. Hier prüfen wir die Produkte ganz genau“, sagt Posch. „Uns werden fast nie Pakete zurückgeschickt. Das spart Zeit und Geld.“ Das liege daran, dass ihre Kunden ganz bewusst einkaufen würden. „Die meisten machen sich klar, dass unsere Waren auch ihren Preis haben“, so Posch. Und die Chefin legt mit ihrer Mitarbeiterin sehr viel Wert darauf, die Ware gründlich einzupacken, damit möglichst nichts kaputt geht. Fragt man die junge Unternehmerin nach Tipps, wie so ein spezialisiertes Unternehmen gut funktionieren kann, dann spricht Christine Posch über das zweite Standbein des Sächsischen Heimatwerkes. Viel Umsatz generiert sie auch mit Produkten, die eigens für Firmen hergestellt werden. Diese kaufen dann etwas ganz Exklusives – Handwerkskunst made in Sachsen.